“El vendedor exitoso se preocupa primero por el cliente y luego por los productos” Philip Kotler
¡Hola mis queridísimos lectores! De nuevo los saludo con mucho gusto y les agradezco mucho su tiempo dedicado a mi columna. Esta semana leí una noticia que me llamo mucho la atención, en un restaurante Chino el dueño tuvo la “gran idea” de poner semillas de amapola en sus fideos con el fin de que sus clientes regresaran. Así que ¡imagínense! el dueño término en la cárcel, multas, daño la salud de sus clientes, una mala reputación de por vida y demás consecuencias por venir, todo por una razón “Vender Mas”.
Debemos de entender que todos “Nos Vendemos”, así es, cuando buscamos trabajo “vendemos nuestras aptitudes y habilidades”, cuando conocemos a nuestros futuros suegros “vendemos nuestra mejor imagen”, así que en nuestra vida diaria siempre nos “estamos vendiendo” aunque sea inconscientemente.
A continuación les compartiré las tres claves que les pueden ayudar a mejorar sus ventas.
* Identifica y conoce tu Producto
Lo más importante es conocer nuestro producto e identificar nuestro mercado, “a quien se lo vamos a vender” suena fácil pero no lo es. En 1954 el psicólogo Abraham Maslow creó una pirámide con las necesidades humanas, esta pirámide identifica nuestras necesidades de la siguiente manera, necesidades Fisiológicas (respirar, dormir, hambre, sueño), Seguridad (estabilidad,sentirse seguro), Amor/Pertenecer, Autoestima y Autorrealización.
Conociendo la pirámide ahora debemos identificar a qué necesidad pertenece tu Producto, por ejemplo si Yo vendo manzanas entonces mis clientes estarían satisfaciendo su necesidad fisiológica del “Hambre” pero si vendo un auto de lujo estoy vendiendo la necesidad de “Autorrealización” aunque todos los autos cumplen la función de transportarnos, un auto de lujo está cubriendo la necesidad de autorrealización, la persona que lo adquiere busca un estatus, sentirse especial y admirado.
* Información, Valor y Decisiones
En esta etapa ya conocemos nuestro producto a vender, auto de lujo: autorrealización, hamburguesa: Necesidad fisiológica “Hambre”, casa: Seguridad. Ahora tener la información correcta es lo esencial, aprendernos origen del producto, cifras, materiales, el buen vendedor siempre conoce las virtudes y fallas de sus productos. Conforme el vendedor nos brinde seguridad en datos y respuestas a nuestras preguntas, el valor se incrementa por ejemplo suena muy diferente que me digan que mi nuevo auto de lujo “corre muy rápido” a que me digan que maneja
“300 caballos de fuerza”. Cuando somos consumidores y nos sentimos satisfechos con la información y datos que nos proporcionaron el siguiente paso es analizar si el valor del producto, “realmente lo vale” para nosotros y decidirnos a realizar la compra
* Experiencia
Una gran parte de nuestra decisión de comprar un articulo, está basado en emociones por ejemplo cuando compro un vestido para un evento, realmente estoy comprando la ilusión de que con ese “vestido me veré espectacular”. Otro ejemplo podría ser cuando vamos por el centro comercial y nos aplican una crema para las manos, nos encanta el olor y la sensación de suavidad entonces de repente se convierte en una compra inmediata gracias a como nos hizo sentir esa crema.
Finalizando queridos lectores, recuerden que el buen vendedor se distingue por siempre escuchar las necesidades de sus clientes, hacerlos sentir cómodos y proveer una experiencia de compra placentera al cliente, y nunca hay que olvidar la famosa frase “el cliente siempre tiene la razón”, Saludos!